UNIDAD 1 : ANALISIS DE LA EMPRESA 31.1 CONSTITUCION LEGAL 31.2 MISION EMPRESARIAL 51.3 ANTECEDENTES 61.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 61.5 POLÍTICAS 6Teoría X: 7Teoría Y 7Teoría Z: 71.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS 71.7 COBERTURA DE RIESGOS 81.8 TECNLOGÍA 81.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES 81.10 FORTALEZA Y DEBILIDADES 9UNIDAD 2: APOYO PARA LA MEJORA DE PROCESOSBPRODUCTIVOS 92.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO 9Bienes no duraderos: 9Bienes duraderos 9Servicios : 10De conveniencia: 10De comparación: 10De especialidades: 102.2 PROVEEDURÍA 102.3 SUBCONTRATACIÓN 112.4 COSTOS DE PRODUCCIÓN 112.5 PROGRAMAS DE FOMENTO 122.6 ACTIVOS FIJOS 122.3 ACTIVOS INTANGENTES 122.8 PROCESO PRODUCTIVO 132.9 INVENTARIOS 132.10 IMAGEN 13Catálogos impresos y catálogos 142.11 EMBASE Y EMBALAJE 142.12 NORMAS OFICIALES 152.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO 152.14 CONTROL DE CALIDAD 152.15 RESPALDO AL PRODUCTO 15CAPITULO 3 ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO. 173.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA 173.2 PARTICIPACIÓN NACIONAL 173.3 SELECCIÓN DE MERCADO 183.4 MEDICIÓN DEL MERCADO 183.5 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS 193.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 193.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y MARGENES 193.8 COMPETENCIA 203.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMAUZACION LEGAL DE LA COMPRAVENTA 20Trueque.- 21Pagos en efectivo,- 21Cuenta Abierta.- 21A consignación.- 22Cheques,- 223.10 INCOTERMS 223.11 LOGÍSTICA 22Costos en el país de origen. 22Costos en tránsito. 243.12 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y ESTRATEGIA DE PÉNETRACIÓN 253.13 CLIENTES POTENCIALES 273.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 273.15 EJERCICIO DÉ RETROALIMENTACIÓN DEL CAPITULO 3 27CAPITULO 4 ANALISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERAFINANCIERA 284.1 INFORMACIÚN HISTÓRICA 284.2 EXPERIENCIA CREDITICIA 284.3 CIFRAS RELEVANTES 294.4 COMPARATIVOS 294.5 PREMISAS 294.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN 304.7 FUENTES DE FONDEO 314.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD 314.9 FLUJO DE EFECTIVO 324.10 ESTADOS FINANCIEROS 324.11 PLAN FINANCIERO ANUAL 334.12 RAZONES FINANCIERAS 334.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES 33UNIDAD 1 : ANALISIS DE LA EMPRESA
En este capitulo del PLANEX se deberá proporcionar información detallada sobre la empresa, con especial énfasis en la descripción de su experiencia, habilidades y capacidad para implementar el proyecto así como en las fortalezas y debilidades identificadas
Los diccionarios definen a la empresa vinculando la acción de emprender (empezar) y la cosa que se emprende, una definición enciclopédica la refiere como la unidad básica que produce bienes u oferta servicios.
El concepto de ¨empresa¨ se refiere, en forma relevante e invariablemente una comunidad de personas y aunque algunos intentos por describirla ponderan mas la importancia de los instrumentos de producción que ella conjunta o dl capital mismo que en ella se encuentre invertido es un hecho demostrado que lo verdaderamente relevante de sus existencia radica en que la referida comunidad de personas son quienes aportan tanto su trabajo (directivo u operativo) como sus recursos (sean estos en forma de capital o de conocimientos, experiencias, actitudes, aptitudes y habilidades) para conducirla al éxito o al fracaso e, igual de importante, que los beneficios a los que aspira, superan los del tipo exclusivamente económico.
1.1 CONSTITUCION LEGALSe recomienda comenzar especificando como ha sido o será, en el caso de empresas de nueva creación, conformada legalmente (documentándolo, o en su caso en fotocopia).
Conviene aclarar que el detalle de los aspectos legales relacionados con la constitución, operación, disolución y liquidación de una sociedad excede el alcance del presente documento, pero que es imprescindible indicar en el PLANEX el tipo de sociedad involucrada o aclarar si se trata de personas físicas con actividad empresarial o profesional. Quien realiza una actividad lucrativa debe estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes.
Pueden existir importantes diferencias en los ordenamientos legales que se aplican a la constitución y funcionamiento de las sociedades mercantiles, en general se les clasifica en función de las personas que componen o integran la empresa, su naturaleza, la relación entre ellos y el grado de responsabilidad que adquieren en su carácter de socios.
En el caso de México, la Ley de Sociedades Mercantiles reconoce las especies cuyas características básicas se citan a continuación:
Sociedad en nombre colectivo: opera bajo una razón social formada con el nombre de uno o más socios.
Sociedad en comandita simple: se forma con el nombre de uno o mas comanditados seguido de las palabras ¨y compañía¨ u otros equivalentes y agregando siempre las palabras ¨sociedad en comandita¨ o su abreviatura ¨S en C¨.
Pueden ser de dos tipos: comanditados (que asumen la responsabilidad de la gestión y responden de as obligaciones sociales en forma subsidiaria, ilimitada y solidaridad) comanditarios (quienes únicamente están obligados hasta por las aportaciones que hayan invertido en la sociedad y no pueden ejercer actos de administración).
Sociedad de responsabilidad limitada: se forma su denominación social con el nombre de uno o más socios seguido de las palabras ¨sociedad con responsabilidad limitada¨ o su abreviatura ¨S de R.L.¨
Sociedad anónima: puede determinar su denominación social libremente, siempre que sea distinta a la de cualquier otra sociedad, seguida de palabras las ¨sociedad anónima¨ o ¨S.A.¨
Sociedad en comandita por acciones: se compone de uno o mas socios comanditados y de uno o varios comanditarios y que regirá por a reglas relativas a la S.A. con la excepción de que las acciones no podrán cederse sin el consentimiento de la totalidad de los comanditados y el de las dos terceras partes de los comanditarios.
Sociedad de capital variable: a cuya razón social, propia del tipo de sociedad, se añaden las palabras de ¨capital variable¨ o de ¨C.V.¨ y en las cuales se permite que existan aumentos por aportaciones posteriores de los socios o por admisión de nuevos socios así como disminución de dicho capital por retiro parcial o total de sus aportaciones.
Tratándose de asociaciones en participación, se recomienda consultar los artículos 253 a 259 de la ley que hemos venido comentando y en el caso de alguna sociedad cooperativa, sociedad de producción rural o sociedad de solidaridad social convendrá consultar las características que las definen en la Ley Sociedades Cooperativas, Ley Agraria y Ley de Asociaciones Agrícolas así como en la Ley de Solidaridad social respectivamente.
Tras haber iniciado el tipo de sociedad, PLANEX deberá también mencionar el porcentaje, en su composición accionaria, tanto de extranjeros y de nacionales como de capital privado, público o mixto; su fecha de constitución; la duración que tendrá; la razón social que ostenta el objeto social que persigue, diferenciando si se trata de una empresa productiva/industrial (agrícolas, extractivas, transformadoras, etc.) de servicios (transporte, o netamente comercial).
1.2 MISION EMPRESARIALEl Plan de Negocios identificara si existen formalmente definidos y, en caso afirmativo como se formularon la visión, misión, objetivos y metas de la empresa.
La visión se define a donde se quiere llegar en l corto, mediano y largo plazo reflejando una situación ideal y que lograra un impacto muy positivo –según opinan expertos- si se redacta en presente afirmativo (somos una empresa… que utiliza para satisfacer ) ya que así los integrantes de la firma comprometen sus acciones actuales a lograrla.
La misión empresarial especificara que se hara y como para poder alcanzar la visión y, en consecuencia, ofrece un sentido compartido (al interior o exterior de la empresa) de propósito, que incentiva el trabajo colectivo y reduce la discrecionalidad –aun ante la dispersión geográfica de los trabajadores (cuando se ubican en instalaciones distantes de una misma empresa) y/o realizan un tipo de trabajo independiente- para el logro de los objetivos.
Es entonces un elemento de motivación constante y congruente que enfatiza aquellas políticas y valores que la empresa se compromete a respetar en su trato con accionistas, factor humano, proveedores, clientes, distribuidores, etc.
Para redactar correctamente la misión deben corresponderse, como minimo, las siguientes preguntas:
¿Cuál es nuestro negocio?
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Cuál necesidad les satisfacemos?
¿Qué les representa valor a ellos en su relación con nuestra empresa?
¿Cómo será el negocio en el futuro?
Los objetivos planteados deberán ser concretos, tener un numero limitado de ellos y ser alcanzables en el mediano plazo (3 a 5 años), mientras que las metas, concrétales máximo en tres años, deben Ser cuantitativas, precisas y deben permitir medir el desempeño de la empresa para alcanzar los objetivos.
En ambos casos conviene precisar y difundir los objetivos y las metas correspondientes las áreas especificas de la empresa, asegurándose de que el factor humano los conozca y comprenda, así como que exista un procedimiento para medir periódicamente su grado de avance.
1.3 ANTECEDENTESAquí se presenta una cronología de los hechos , ideas , conceptos , alianzas , estrategias , motivaciones y logros que han impulsado a la empresa hasta su posición actual , mas como al redactar la parte de “constitución legal” ya se recordó quienes formaron inicialmente la empresa.
1.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVAEn este aparato se deberá evidenciar que el cuerpo directivo y/o gerencial (apoyado por el factor humano que labora la empresa) puede desarrollar el proyecto.
Para tal fin, se detallara su experiencia en comercio exterior, sea esta como exportador directo o indirecto, indicando frecuencia y continuidad estimada, productos, términos, condiciones y características negociadas.
Se especifica también si el control directivo de la empresa lo asume un individuo, un pequeño grupo, o si se trata de una organización formal y total que cuenta con gerentes, o directores responsables de funciones y aéreas determinadas, pudiendo en este ultimo caso existir organigramas que reflejen estructural satelitales y matriciales.
1.5 POLÍTICASDependiendo del tiempo que la empresa lleve operando y de su tamaño, será posible identificar tres distintos tipos de control directivo:
Teoría X: describe a la empresa cuyo ¨jefe-dueño¨ es el clásico ¨todologo¨ que habitualmente domina y participa en cada aspecto relevante de la organización (el promueve ventas, negocia con proveedores, determina que, cuanto y como se debe producir, etc.) y para asegurar resultados apropiados intenta controlar las acciones de las demás personas que colaboran con él.
Desafortunadamente, en este tipo de organización, las políticas por escrito usualmente no existen y es lógico entender que la empresa n marcha en forma óptima, pues ante la oportunidad de crecimiento, el hombre no puede partirse en pedacitos, y su equipo de trabajo imposibilitado para saber cómo actuar por carecer de una guía documento.
Teoría Y se encuentran muchas empresas que cuentan ya con distintos responsables para cada actividad importante y con políticas por escrito, que claramente indican que y como deben concretarse las operaciones para llegar a metas cuyas cifras deben cumplirse en fechas predeterminadas.
Teoría Z: se responsabiliza a personas específicas –a todo nivel de la organización- incluso eventos fuera de su aparente control, con el termino ¨empowerment¨ y cuotas políticas.
1.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOSPrecisar en que condiciones físicas opera la empresa, y si esas serán suficientes para los nuevos requerimientos:
Aquí se describe la ubicación (domicilio) de la empresa, clasificada por oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, etc. e indicando la cantidad de personal y responsables asignados a cada una de ellas.
Se anexaran relaciones de la maquinaria y el equipo que se utiliza indicando su antigüedad, grado de obsolescencia y diferenciando los propios de los arrendados. Por separado los equipos hipotecados y los que estén libres de gravamen.
1.7 COBERTURA DE RIESGOSPoner especial atención en áreas criticas que denoten vulnerabilidad, por ejemplo, por que no cuenten con un seguro apropiado que prevea una indemnización oportuna y bastante en caso de siniestro.
A los riesgos comercial político se señalara el rango de pago de primas estimado y la cobertura que se contratara. Conscientes que en otros países se adquiere responsabilidad por daños y perjuicios que terceras personas puedan sufrir consecuencia del uso del producto que será exportado, será también necesario contar con una póliza de responsabilidad civil, efectiva en los países de destino de las ventas, además de cuantificar el costo y requerimientos para su tramitación.
1.8 TECNLOGÍAEs aquí donde se proporciona la información relativa a la tecnología, tanto de producción como organizacional, que se utiliza en la empresa, evidenciando si esa es propia, pública o se pagan regalías (indicando a quien y su importa).
Se comprara la tecnología empleada en la entidad con la que usa la competencia; se establecerá si es mejor, inferior o similar en términos generales y en cuales rubros la aplicada en la empresa es fuerte así como cuales otros existen debilidades, cuales son y cómo se lograran.
1.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONESTratándose de obligaciones en otros países, evite suponer que en todas partes aplican exclusivamente las mismas que en México o que una omisión al tramitarlas y obtenerlas se puede subsanar mediante procedimientos sencillos y sin mayor perjuicio para la empresa.
1.10 FORTALEZA Y DEBILIDADESEl mayor aprovechamiento, no obstante, radica en detallar las debilidades y, acto seguido, precisar las acciones previstas para superarlas, (FODA).
Es recomendable no caer en el error de minimizar la importancia o, peor aún, obviar la existencia de debilidades ya que la solución que esas brinda la posibilidad de potenciar el negocio y son un fiel reflejo de un PLANEX correctamente elaborado.
UNIDAD 2: APOYO PARA LA MEJORA DE PROCESOSBPRODUCTIVOS
1° monto máximo de apoyo , Bancomext podrá apoyar al sector empresarial recursos hasta por un 50% del costo total de la asistencia , sin exceder de 200 mil pesos por empresa sujeta de apoyo.
2°aspectos sujetos de apoyo , se consideran entre otros los sig. Aspectos
Asimilación y adaptación de tecnología
Mejoras al lay-out (rediseño) de planta
Diseño o rediseño de producto
Diseño o rediseño de empaque y embalaje
Eficiente proceso
Mejora en la operación de equipos.
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIOCabe aclarar que todos los países miembros de la organización mundial del comercio , están comprometidos a la utilización de este SA y actualmente existen 144 países miembros que representan mas del 90 % del comercio mundial .
Bienes no duraderos: aquellos que son tangibles y que se consumen normalmente en una o pocas veces de uso , como cerveza o jabón .
Bienes duraderos: son también tangibles y resisten múltiples usos , tales como un refrigerador , una computadora , ropa.
Servicios : son intangibles de la persona que los ofrece , variables y perecederos , tales como un corte de pelo , una reparación o consultoría.
De conveniencia: son artículos que los consumidores adquieren con frecuencia , de inmediato y con un esfuerzo mínimo . como: alimentos , artículos de limpieza para el hogar.
De comparación:
que requiere de un esfuerzo de comparación (características , calidad , precio , estilo , disponibilidad)
De especialidades:
que ofrecen características singulares o una identificación clara e univoca de marca, respecto a los cuales el comprador tales como automóviles nuevos , equipo de computación , material fotográfico , vinos y licores.
Los industriales se clasifican según su uso de la empresa en los procesos productivos o de acuerdo a la clasificación contable , en tres grupos .
Materiales y partes . que forman parte del costo directo de la producción.
Bienes de capital, son de larga vida y contribuyen a los procesos de producción ya que son integrados en el producto que a partir de ellos se fabrica.
Abastecimientos y servicios empresariales , son de corta vida pero también contribuyen a la fabricación de los productos .
2.2 PROVEEDURÍAEste concepto , implica los mecanismos de abasto en la empresa y sus practicas habituales.
También es importante que se destaque y expliquen , si acaso existen , las alianzas o convenios que haya suscrito su empresa para garantizar el suministro en forma adecuada.
2.3 SUBCONTRATACIÓNEs aquí donde beben indicarse detalladamente los procesos en que la empresa está ubicada dentro de una cadena productiva .se entiende por subcontratación como el proceso mediante el cual las empresas se desprenden de una actividad que no forma parte de sus habilidades principales , llamadas competencias medulares (core competences en ingles ) y dejan que la realice un tercero especializado en ella.
2.4 COSTOS DE PRODUCCIÓNSe refiere a la estructura de costos fijos y variables actuales y proyectados , sea que se trate de una empresa fabricante , en cuyo caso se refiera a costos de producción o de una empresa comercializadora , en cuyo caso son de compra de adquisición.
También existe el concepto de los llamados “costos ocultos” que contribuyen a elevados niveles de costo, comparativamente con la industria que se trate y pueden tener su origen en :
-mano de obra
-materia prima
-gastos de fabricación
-gastos de administración
-gastos de venta
-costos financieros
Algunos ejemplos de estos son:
-capacitación de los trabajadores
-maquinaria y equipo obsoleto
-escasa motivación de los trabajadores
-escasa motivación de los trabajadores
-horarios de trabajo
-prácticas de supervisión
2.5 PROGRAMAS DE FOMENTOLos apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la productividad y la claridad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas , enfocándose a que éstas puedan seleccionar libremente de entre proveedores nacionales y extranjeros , a aquellos que les ofrece mejores condiciones de precio y calidad.
2.6 ACTIVOS FIJOSLos activos fijos pueden ser obstáculos para la competitividad de la empresa, ya que la tecnología y los activos fijos como instrumentos de ella son uno de los pilares sobre los que se apoya la rentabilidad y el crecimiento de las empresas.
Aquí debe señalarse la maquinaria y equipo con que actualmente cuenta la empresa, en particular el utilizado para la fabricación del producto que desea exportar, describiendo con detalle el grado de obsolescencia que tienen con respecto a los de la industria en general.
La tecnología, vista como un paquete, comprende, a su vez, cuatro tipos diferentes de tecnología:
Tecnología del producto
Tecnología del equipo
Tecnología del proceso
Tecnología de operación
2.3 ACTIVOS INTANGENTESLos activos intangibles son parte fundamental de los recursos de la empresa en la era de la sociedad del conocimiento .Lo que hace que un negocio sea distinto y constituyente su recurso peculiar es s habilidad para usar el conocimiento de todo tipo, desde el conocimiento científico y tecnológico, hasta el conocimiento social, económico y administrativo; otros recursos – dinero o equipo, por ejemplo- no confieren ninguna distinción”.
Típicamente, los activos intangibles se integran, entre otros, con:
Patentes, marcas y otros títulos de propiedad intelectual
Franquicias y transferencias de conocimientos similares (know how)
Contratos y convenios, concesiones, permisos y otros derechos, sean en México o en el extranjero
Los activos intangibles se pueden clasificar en:
Capital Humano
Relaciones con el consumidor
Capital estructural u organizacional
2.8 PROCESO PRODUCTIVOSe deben presentar diagramas de flujo y una descripción detallada del proceso, desde que se establecen los pedidos por insumos hasta que el bien está listo para su exportación.
Se recomienda poner atención en la serie de operaciones necesarias para viabilizar el traslado físico de un producto pues resulta común que, en empresas sin experiencia exportadora, se presente un caos derivado de no haber anticipado requerimientos de embalaje, de marcado o del apropiado manejo de la carga.
2.9 INVENTARIOSInventarios asegura que la empresa mantenga la cantidad óptima de existencias, de tal forma que se satisfagan económica y simultáneamente los niveles que exigen las necesidades internas y la demanda externa.
El control de inventarios tiene como objetivos:
Minimizar los costos de pedir y conservar las existencias
Mantener niveles aceptables de surtido a los clientes
Conciliar el conflicto potencial entre ambos
El nivel económico del inventario es la cantidad óptima que debe pedirse, minimizando los costos de colocación del pedido, así como los costos del manejo interno del inventario.
2.10 IMAGENLa construcción de una cierta imagen, independientemente del medio en que se encuentren: impresos, electrónicos o en los envases y embalajes.
Catálogos impresos y catálogos1. Monto máximo de apoyo
En el caso de catálogos impresos y electrónicos en CD, Bancomext apoyará con el 50% del costo total del proyecto sin exceder la cantidad de $50 mil pesos. Dicho apoyo será otorgado bajo un esquema de reembolso.
2. Aspectos sujetos de apoyo
Este rubro contempla el apoyo a empresas individuales para elaborar sus catálogos promocionales. Los catálogos se deberán elaborar por lo menos en dos idiomas con un tiraje que asegure una adecuada promoción en función de sus mercados.
Las empresas individuales deberán ser productoras de bienes de consumo final y encontrarse dentro de los siguientes rubros:
Empresas acreditadas por Bancomext y/o
Empresas participantes en el Programa de Eventos Internacionales y/o
Empresas que cuenten con un PLANEX desarrollado con la colaboración de Bancomext.
2.11 EMBASE Y EMBALAJELa palabra envase se utiliza aquí para designar cualquier contenedor de un producto sea líquido, sólido o gaseoso que esté destinado al mercado de consumo o a los mercados empresariales. La palabra embalaje se emplea para designar a un contenedor de expedición, sea unitario o colectivo y que agrupa a los productos envasados protegiéndolos de los riesgos que puedan sufrir durante las maniobras de carga y descarga, transporte, almacenamiento y estiba.
Tanto el envase como el embalaje están estrictamente regulados por normas técnicas y de etiquetado de cada país, por medio de las disposiciones oficiales de los organismos de normalización correspondientes.
Es muy frecuente que existan disposiciones gremiales o empresariales en cuanto al tipo de envases y embalajes que deben utilizarse para ciertos productos, por lo que también debe informarse acerca de los mismos, antes de tomar decisiones definitivas en cuanto al envase y al embalaje.
2.12 NORMAS OFICIALESLas NOM’s son de cumplimento obligatorio, mientras que las NMX son de cumplimiento voluntario.
Igualmente, este instrumento incluye el texto de los proyectos de las NOM's y NMX 's publicadas para consulta pública y, en algunos casos el de las manifestaciones de impacto regulatorio correspondientes. Dicho catálogo clasifica las normas por dependencia, rama de actividad económica, fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación, tipo de normas y producto.
El Catálogo Mexicano de Normas es revisado y actualizado permanentemente con la información que se obtiene de las publicaciones del Diario Oficial de la Federación, de los organismos nacionales de normalización y de los comités técnicos de normalización nacional, así como de las observaciones y comentarios que nos hacen llegar nuestros clientes a través de Internet.
2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLOEste apartado está íntimamente ligado con la tecnología, ya que las acciones de Investigación y Desarrollo (I & D) conducen a tecnologías más eficientes que pueden traducirse en ventajas competitivas para los consumidores, siempre y cuando éstas sean percibidas como portadoras de mayor valor para ellos.
2.14 CONTROL DE CALIDADDesde la recepción de las materias primas hasta el almacén de productos terminados e incluso hasta la entrega a domicilio (en caso que la realice), debe identificar, en cada caso, qué controla, con respecto a los parámetros, cómo lo controla, quién lo controla, que informes se elaboran al respecto y qué medidas correctivas se toman para el estricto cumplimiento de los estándares internamente establecidos.
Al efectuar este detallado análisis, estará usted efectuando una especie de auditoría administrativa en materia de control de calidad. Si emplea el enfoque de marketing descubrirá que algunos parámetros que actualmente utiliza no se traducen en mayor valor para sus clientes y, en consecuencia, tal vez no valga la pena seguirlos efectuando.
2.15 RESPALDO AL PRODUCTOEl producto o servicio tiene varias dimensiones, en términos de su percepción por parte de los consumidores.
El llamado núcleo del beneficio que ofrece ese producto o servicio, que es la función básica para la que fue originalmente concebido y que se tiene que cumplir a plenitud.
El llamado producto básico que es el que los productores normalmente fabrican como su modelo básico, sin ningún atributo sobresaliente, y que venden al menor precio dentro de su línea, convirtiendo así el núcleo del beneficio en un producto común
Después viene el producto esperado, que es el que los consumidores normalmente esperan del producto, en términos de atributos y condiciones y que ya se han vuelto común y corriente en el mercado. Debido a que todas las empresas ofrecen este tipo de producto, el consumidor elegirá aquel que le resulte más conveniente y se venda al menor precio.
Un nivel superior de producto es el que se denomina producto aumentado que es capaz de ofrecer satisfacción, por encima de las expectativas de los consumidores.
Es en este nivel de producto que se da actualmente la competencia globalizada en los segmentos más ricos de los países en desarrollo y en los países desarrollados en general, particularmente en sus clases medias y superiores.
Ofrecer un producto aumentado implica mayores gastos y tendrá que cerciorase que el consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio y que seguirá obteniendo, al menos, el mismo margen de ganancia.
Es por esta creciente espiral de competencia intensa, que los consumidores del mundo están siempre esperando mejores productos a precios más bajos.
Finalmente existe el nivel superior que se denomina producto potencial que no sólo satisface por encima de las expectativas de los consumidores si no que los sorprende favorablemente y los deleita.
CAPITULA 3 ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO.Se definirán cuales son los países que parecen ser los mercados más atractivos para su producto Y servicio, al seleccionar el mercado meta se deben necesariamente tener en cuenta los objetivos y recursos de su empresa de modo de encontrar el equilibrio más viable y provechoso entre éstos y las cambiantes oportunidades que les ofrecen los mercados del exterior.
3.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA
El primer sector corresponde a las actividades primarias, es decir, las que se relacionan con el aprovechamiento directo de los recursos naturales, como el suelo, el agua, la flora y la fauna. El segundo grupo de sectores comprende las actividades secundarias, mediante las cuales se efectúa la transformación de todo tipo de bienes o productos (sea que éstos provengan del sector primario o del mismo secundario) en otros nuevos o diferentes. El último grupo de actividades corresponde a las terciarias, que se refieren al comercio y a los servicios.
11 Agricultura, ganadería, aprovechamiento forestal, pesca y caza
21 Minería
22 Electricidad, agua y suministro de gas por ductos al consumidor final
23 Construcción
31-33 Industrias manufactureras
43 Comercio al por mayor
46 Comercio al por menor
48-49 Transportes, correos y almacenamiento
51 Información en medios masivos
52 Servicios financieros y de seguros
53 Servicios inmobiliarios y de alquiler de bienes muebles e intangibles
54 Servicios profesionales, científicos y técnicos
55 Dirección de corporativos y empresas
56 Servicios de apoyo a los negocios y manejo de desechos, y servicios de remediación
61 Servicios educativos
62 Servicios de salud y de asistencia social
71 Servicios de esparcimientos culturales y deportivos, y otros servicios recreativos
72 Servicios de alojamiento temporal y de preparación de alimentos y bebidas
81 Otros servicios excepto actividades del gobierno
93 Actividades del Gobierno y de organismos internacionales y extraterritoriales
3.2 PARTICIPACIÓN NACIONALTambién es conveniente que defina cuál es la corriente de exportaciones de México del producto que le interesa exportar, así como los mercados hacia los que está actualmente enviando a dicho producto.
Para la elaboración de su PLANEX, Bancomext exige que se presente una serie histórica de al menos 5 años.
Es conveniente que observe cuál es el valor promedio de exportaciones, tanto en general como por mercado destino, para que, en caso de que esté exportando pueda compararse con sus competidores, o bien, en el caso que apenas vaya a iniciar exportaciones, puede advertir cuál es el nivel general de valores promedio de exportaciones del producto que le interesa.
3.3 SELECCIÓN DE MERCADOLa selección de mercado meta parte de la selección del país al cual se pretende exportar y de la definición del segmento de mercado que se elige como meta dentro de ese país.
Esto obliga a que se preseleccionen los países que ofrezcan las condiciones más atractivas para el producto que se desea exportar.
Una de las maneras más efectivas y rápidas de identificar el país que resultas ser el potencialmente más atractivo para poder exportar el productos seleccionado, es el determinar el volumen y/o valor de las importaciones actuales de este producto en particular, por parte de los países importadores. La información se puede encontrar en algunos organismos internacionales como: la FAO, la OECD, la OEA, la UNCTAD.
3.4 MEDICIÓN DEL MERCADOUna de las maneras más simples y efectivas de medir cualquier mercado es la determinación de lo que se denomina el consumo aparente, siempre y cuando se puedan obtener los datos relativos a la producción, exportación e importación..
Una vez que se ha podido dimensionar un mercado con está técnica, se puede refinar el análisis al determinar lo que se denomina el consumo aparente per cápita; lo que se obtiene al dividir el consumo aparente entre el número de individuos o de familias en ese país.
3.5 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIASLas barreras arancelarias , son relativamente fáciles de identificar ya que contienen en las tarifas de inadecuación del país que esté analizando gracias a la clasificación del sistema Armonizado, ampliamente presentado en el Capítulo 2 de este documento ubicar su producto en la tarifa y determinar cuáles son los derechos de importación que tienen que pagarse para ingresar legalmente el producto al país.
En general, este tipo de barreras ha proliferado en los últimos años y se han vuelto' más sofisticadas más estrictas y. consecuentemente más difíciles de cumplir sobre todo cuando se trata de pequeñas o medianas empresas que operan en un país de menor desarrollo. Por esta razón, muchos las perciben como una deliberada y creciente tendiendo para obstaculizar el comercio ya que las arancelarias. por su parte se han simplificado y reducido de modo sorprendente.
3.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADOUna vez seleccionado el país y dimensionado el mercado actual y futuro, conviene precisar a qué tipo de clientes y consumidores en particular se desea satisfacer mejor, a sabiendas que, el no hacerlo conducirá a presentaciones genéricas del producto, des personalizado, sin marca y seguramente vendido al precio más bajo posible generando los márgenes más delgados para su empresa.
A esta definición se le denomina "segmentación de mercados", si se trata de segmentos muy pequeños "nichos" de mercado.
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y MARGENESEl mercado del país meta es también muy importante que describa cómo se hace habitualmente el negocio de vender ese producto en ese país; es decir, cuántos intermediarios participan qué tareas realizan normalmente , de qué naturaleza son (cómo se les denomina en el lenguaje local) y qué márgenes de intermediación perciben en tratándose de productos importados .
Todos estos datos son de significada relevancia para que usted pueda posteriormente definir cual debe ser su estrategia de marketing en el tema de canales de distribución (Plaza) .
Lo interesante será saber cuál es la forma de percibir un mayor margen de utilidad, al venderle a unos mejor que a otros. Para ello, necesita, por supuesto, conocer cuáles son los márgenes comunes de intermediación de cada uno de ellos.
3.8 COMPETENCIAUsted nunca estará solo en un mercado. Siempre tendrá que hacer frente a una gama de competidores directos e indirectos qué le restarán posibilidades de venta de su producto y representarán un permanente reto en términos de innovación tecnológica. Diseño, Promoción , Precio, novedosos sistemas de distribución y. en general ventajas competitivas superior.es a las que actualmente' ofrece usted.
Esto le obligará a intentar ofrecer un producto siempre' mejor y a precios más competitivos que lo que venden sus competidores" Es esta una de las ventajas de la competencia globalizada que, por un lado, representa un acicate para que usted se supere y por el otro, una mejor satisfacción de los comunicadores ya que esperan que se les ofrezca un mayor valor por el mismo precio o aun por un precio menor.
Ahora bien, la competencia indirecta se da en términos de productos diferentes a los que usted pretende exportar pero que satisfacen la misma necesidad; en consecuencia el consumidor al adquirir uno ya no comprará e! otro.
Para finalizar este tema del análisis de la competencia, también es conveniente no perder de vista que, en cualquier mercado, se pueden identificar a las tres empresas o marcas que llevan el liderazgo y que, en su conjunto, pueden representar entre un 50% a un 80% del mercado .A éstas se les denomina el líder, el retador y el seguidor, respectivamente; después se sitúan una multiplicidad de otros competidores a los que, genéricamente, se les de nomina "ni chistas", ya que sólo atienden pequeños segmentos de mercado (nichos). Es evidente que una pequeña empresa mexicana estará siempre en posición de ni chista; es decir tendrá una penetración menor al 10% y casi siempre aun más pequeña.
3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMAUZACION LEGAL DE LA COMPRAVENTA
Los aspectos de mayor relevancia cuando se exporta es definir de qué forma va usted a cobrar el importe de sus ventas (siendo recomendable aceptar sólo divisas "duras") lo cual, a su vez, tiene mucha conexión con lo que formalmente pacte usted con su cliente.
En términos generales, es de esperarse que la forma de pago sea la que normalmente se estila en el país del importador para el tipo de productos que usted pretende exportarle, sin que eso signifique que usted deba enfrentar riesgos innecesarios o sacrificar oportunidad con relación a la disponibilidad efectiva de los recursos pagados, pues siempre tendrá la' opción de vender le sólo a quien acuerde usar modalidades de pago que también para usted sean apropiadas.
En general, al negociar las condiciones de la compraventa se puede ir desde una formalidad total. por ejemplo, firmando un contrato de compra venta de mercado internacional (que de existir deberá adjuntarse al PLANEX) hasta la informalidad total pactando todo de palabra sin que existan papeles firmados de por medio.
Las cinco formas de pago más riesgosas, y sus características, son :
Trueque.- Que el clausulado del contrato no precise que los valores de los bienes intercambiables en fechas futuras se calculen a valor presente; que no esté previsto como se subsanarán posibles entregas demoradas o incompletas de las mercancías o servicios involucrados y no se defina claramente quién se responsabiliza de entregadas, cuándo, cómo, dónde y en qué forma se evidenciará tal hecho.
Pagos en efectivo,-
Posibilidad dé recibir billetes falsos: no documentar adecuad3meme su orígenes o por aduanas entre países y recibir un importe equivalente' menor en moneda nacional, ya que 105 cambistas repercuten costos de traslado y seguro en el tipo de cambio que usan al comprar billetes.
Cuenta Abierta.-La mercancía se consigna a nombre del importador antes de recibir su pago y. a la fecha predeterminada para compensar los pagos contra las entregas de mercancía, suele haber discrepancias para calcular el importe a liquidar o puede ser que aquél. aún queriendo liquidar el total en tiempo, se vea imposibilitado para hacerla por. como. ejemplo, presentarse un decreto de control cambiario en su país.
A consignación.-Los bienes que no sean vendidos en el plazo previamente acordado quedan a disposición del exportador y. por 10 general, no le es financieramente costeable regresarlos a su país.
Cheques,- La práctica bancaria y la legislación aplicable en otros países denota importantes diferencias contra la doméstica, lo que amerita revisar cómo aplican en caso de cheques certificados; en plazos de cada Ciudad; en las obligaciones del banco girado y en las divisas en que es posible emitidos, además de anticipar el tiempo necesario para que el beneficiario tenga disponibilidad de los fondos según se depositen en su banco "salvo buen cobro" o "en firme",
3.10 INCOTERMSSon reglas de compraventa internacionales, voluntariamente adoptadas entre las partes , que definen de modo preciso cuáles son los derechos y las. obligaciones tanto del vendedor (exportador) como del comprador (importador) así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la merca. abreviación de International Commerce Terms (Términos de Comercio Internacional) que fueron emitidos en su versión original en 1936 por la Cámara de Comercio Internacional.
Existen algunos términos de transportación generalmente utilizados que , a veces , pueden confundirse con los INCOTERMS o con los RAITDS.
3.11 LOGÍSTICALos llamados aspectos logísticos de su PLANEX tienen que ver con las cuestiones relacionadas con el manejo físico de la mercancía (transporte, almacenaje, embarque, envase y embalaje).
En este apartado tendrá usted que definir cómo piensa manejar físicamente su producto de modo que llegue en condiciones óptimas a su lugar de destino, transporte marítimo, tendrá que diseñar su embalaje según las dimensiones típicas de un contenedor utilizado en un buque, que evidentemente es diferente a los contenedores empleados en el transporte aéreo o terrestre.
Costos en el país de origen.
Mano de obra
(necesaria para concretar el acondicionamiento de los bienes para
su adecuado embalaje y marcado, así como para tramitar diversos documentos necesarios para la exportación y para el llenado de contenedores, remolques o furgones) .
Equipo y energía
(cuando se requiera el empleo de medios mecánicos ,o automatizados propios para movilizar la mercancía en planta hasta el transporte enviado por el comprador o hasta el punto o puerto de entrega, incluyendo la gasolina. diesel. energía eléctrica o similar necesaria para el funcionamiento del equipo y previsiones para su mantenimiento).
Identificación del bien
(etiquetas. sellos, símbolos pictóricos ISO. marcas principales y secundarias. pintura indeleble, etc.).
Documentación (licencias, documentos aduaneros internacionales. certificados diversos emitidos por entidades específicas previamente acordadas entre exportador e importador. facturas consulares, documentos de transporte, entre otros) .
Unitarización
(adquisición, mantenimiento o renta de pallets, contenedores, furgones o remolques e ingredientes diversos para que, mediante su limpieza previa, se evite contaminar los bienes).
Almacenaje
(en recintos fiscales o privados, previo al embarque de los bienes e
incluyendo costos por carga y descarga).
Servicios
(de agentes aduanales, de transitorios o de valoración).
Seguros
(que cubran el traslado de la mercancía desde las instalaciones del exporta dar hasta: el punto o puerto de entrega pactado en el país de origen).
Comunicación
(empleada para investigar costos de la cadena de Distribución Física Internacional-DFI- a nivel internacional).
Financiero o de oportunidad
(relacionado con los inventarios que deberán soportarse hasta entregar el bien al comprador).
Costos en tránsito.Inspección
(por la entidad previamente acordada entre exportador e importador y previo a concretar el embarque).
Carga (a bordo del medio de transporte pactado).
Agentes
(despachador de aduana, charterer, shipper, freight forv, OTM).
Flete (que cubra el traslado de los bienes).
Seguro
(cuando el exportador haya acordado cubrir los riesgos hasta la entrega en el lugar o puerto de destino).
I o Financiero o de oportunidad (cuando el exportador mantiene el costo de los inventarías durante el traslado)
Descarga
(del medio de transporte empleado)
Costos en el país de destino.
Inspección
(por parte de la entidad previamente ) entre exportador e importador e inmediatamente después del desembarque)
Manejo en patios
(movilización en puertos, aeropuertos, estaciones de ferrocarril o terrestres, que incluye mano de obra y equipo usado).
Almacenaje
(en depósitos intermedios, con su respectiva carga y descarga).
Documentación
(para el desaduana miento de los bienes).
Servicios (por trámites y honorarios de despachadores y agentes de carga)
Transporte local
(del punto de: descarga a las instalaciones del comprador).
Seguros (durante el trayecto en la viii etapa previa) , Descarga (en las instalaciones del importador)
Financiero o de oportunidad
(cuando el exportador mantiene el costo' de los inventarías hasta' la entrega en las instalaciones del importador.
3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y ESTRATEGIA DE PÉNETRACIÓNBasta este momento en la metodología para elaborar su PLANEX, se ha dedicado al !1náHsis tanto de su empresa, como de su producto y del mercado; ahora tendrá usted que tomar algunas decisiones en cuanto a:
Los objetivos que quiere alcanzar
Las metas que se fija en cuanto a sus exportaciones
El volumen que pretende exportar
El precio y la cotización respectiva la que pretende vender
Los canales al través de los cuales desea hacer llegar a su producto' a los
consumidores extranjeros
Los elementos de promoción que utilizará
La estrategia de entrada al mercado
En pocas palabras, la fijación de objetivos, metas, mezcla de marketing y estrategia de entrada.
Analicemos cada uno de estos componentes.
En cuanto a objetivos, tal como se indicó en la primera parte .de este documento, tendrá usted que fijarlos para definir el numero en sus esfuerzos por internacionalizarse. Recuerde que los objetivos son de mediano plazo (3 a 5 años).
Por ejemplo, algunos objetivos podrían formularse de la siguiente manera:
• "Estar presente en cuando menos un mercado europeo, un norteamericano y latinoamericano dentro de 3 arios" .1-
• "Estar vendiendo con mi marca propia en el mercado hispano de los EEUU, más tardar dentro de 5 años" 3 .
• "Asociarme c::m un mayorista de la centrdl de abastos de París para abastecerle especialidades mexicanas de aita calidad, en un plazo no mayor de 4 años"
• "Montar una tienda de regalos en alguna ciudad del este del Canadá, en los
próximos 4 años~" O
Una vez definidos objetivos y metas, tendrá que analizar su mezcla de marketing (las 4 P's) para decidir qué adecuaciones será necesario efectuar a la misma con el propósito de poder cumplir sus metas.
1. Producto;
aquí debe pasar revista con el mayor cuidado posible a todas las barreras no arancelarias que residan en ese país para el producto que desea exportar y cerciorarse que está en condiciones de cumplir todas las exigencias formales, independientemente de su naturales El no hacerla se traduciría simple y llanamente en la imposibilidad de i!1troducir legalmente su producto a ese país. Pero además conviene tratar de adecuar su producto (incluyendo el envase, embalaje y etiquetado)a los hábitos de compra y de consumo de los consumidores extranjeros con el propósito de satisfacerlos mejor y ofrecerles mayor valor.
Recuerda que si entre las formalidades de acceso al mercado se requieren algunas certificaciones, existe un rubro de ayuda específica, por parte de Bancomext para este propósito, en el Programa de Asistencia Técnica (PAT).
2. Precio;
aquí debe decidir no sólo a qué precio venderá usted (incluyendo un margen razonable de ganancia) y con qué modalidades de cotización, sino cuál será el precio sugerido al que debería venderse la mercancía en el extranjero. Por supuesto que mientras menos involucrado , encuentre con los mecanismos de distribución en el extranjero respeto al nicho precio sugerido. Tampoco debe olvidar que su producto tenga ventajas competitivas sobresalientes con respecto de lo que ofrecen sus competidores, normalmente los consumidores pagar el menor precio posible y los intermediarios obtener. el mayor margen, con lo cual se presenta una permanente tendencia hacia el adelgazamiento de, sus márgenes que sólo puede resolverse con mayor eficiencia productiva y/o la oferta de mayor vaior a los consumidores finales, con respecto a sus competidores.
3. Plaza;
se refiere a la decisión que tendrá que tomar en cuanto al número y tipo de intermediarios que participarán en la cadena de distribución de su producto, desde el momento que sale de su planta hasta su llegada a los consumidores finales en el extranjero Por supuesto que si no dispone de los recursos humanos, Financieros y técnicos necesarios para controlar el proceso, seguramente tendrá que conformarse con sólo conocer y negociar con su cliente directo, la persona (física o moral) que le comprará y te pagará a usted; de allí en adelante, se encontrará totalmente a ciegas en los mercados del exterior.
4. Promoción;
incluye todos los aspectos relativos a la venta personal, la publicidad, las ferias, las misiones y cualquier esfuerzo de comunicación con su mercado. Aun tratándose de empresas muy peqUel1aS, no se puede prescindir de la promoción, ya que el hacerla se traducida en la certidumbre de que el producto es tan bueno "que se vende solo"; desafortunadamente no es así y. por el contrario, mientras más pequeña.
Finalmente, una vez efectuada la revisión de la mezcla de marketing (4 P's), debe, proceder a identificar y programar las actividades que será necesario llevar acabo para lograr las metas fijadas y obtener la mezcla deseada. Esta programación puede revestir la simple forma de un diagrama de Can! o un listado de actividades a desarrollar, pero en cualquier supuesto deberá definirse con toda claridad:
• Qué debe hacerse
Quién lo hará
• Cuándo se, hará Cuánto costará hacerlo
3.13 CLIENTES POTENCIALESPor supuesto que aunque en la metodología para elaborar su PLANEX este aspecto se presenta aquí la verdad es que, durante todo el tiempo y puede que aun antes de iniciar formalmente la preparación de su PLANEX, usted ya ha traído esta inquietud en la cabeza y seguramente se le han ocurrido algunas alternativas.
lo importante es que usted tenga la posibilidad de conocer bien quién será su cliente, cuánto tiempo lleva en ese negocio, cómo están sus referencias de crédito, si tiene una página web, visitada o mejor aun, visitado personalmente en su país y conocer sus instalaciones y sus empleados.
3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZASRevisar el llamado macro entorno del país al cual quiere exportar con el propósito de identificar aquellas cuestiones que, de ocurrir, podrían traducirse en una amenaza o en una oportunidad para usted en ese mercado.
Los elementos a revisar en el macro entorno del país seleccionado son:
económicos y demográficos
políticos y legales
sociales y culturales
naturales, tecnológicos y eco lógicos
3.15 EJERCICIO DÉ RETROALIMENTACIÓN DEL CAPITULO 3Para conocer el volumen de las importaciones de un producto en un país con el que tiene firmado un TLC puede recurrir a las estadísticas de exportación mexicana, sea en la Secretaria de Economía o en Bancomext.
En los aspectos legales, se detecta una creciente preocupación por la inocuidad alimentaria y se sabe que es muy probable que la actual legislación se vuelva más rígida y exigente en el corto plazo ¿no es acaso una amenaza para usted exportador
de alimentos, sobre todo si ya de por sí le es difícil cumplir con la legislación actual
CAPITULO CUATRO ANALISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERAFINANCIERAEn esta penúltima etapa del PLANEX se destacará a partir de cifras históricas la forma en que la empresa ha interactuado con sus acreedores, proveedores, clientes y el factor humano se cuantificarán requerimientos de inversión se proyectará la situación financiera (cuando menos a cinco años), proporcionando un desglose anual del plan financiero y se evaluará la viabilidad y rentabilidad del proyecto, sensibilizándolo ante diversos escenarios.
4.1 INFORMACIÚN HISTÓRICALos estados financieros de años anteriores (agrupados en un solo cuadro, como el del ejemplo 14 siguiente qué se muestra en curso y los dos previos- y que por efectos didácticos no muestra todos los desagregados) permiten analizar con facilidad CIF que representan el comportamiento general de la empresa y compararlo contra el de entidades similar, su desempeño e identificar
tanto las debilidades, que podrían señalar al instrumentar el PLANEX, como las fortalezas que ayudan a consolidar su posición económica.
4.2 EXPERIENCIA CREDITICIAA partir de las cifras históricas se destacará la forma en que la empres3, ha interactuado con sus clientes, proveedores, acreedores, el factor humano que labora en ella y cómo ha agregado valor a la sociedad, En momentos en los cuales es difícil obtener crédito institucional resultan primordiales las facilidades de pago que brindan los proveedores domésticos pero términos generales, es complicado que ellos en forma constante y creciente pues, a su vez, enfrentan el mismo problema par!; satisfacer sus necesidades de fondeo . Por lo antes comentado, convendrá evaluar en el PLANEX con que otras fuentes se han complementado los apoyos de los proveedores, previendo que en algún momento futuro se enfrentará su negativa o restricciones para continuar dando facilidades a la empresa.
Por lo que respecta a los apoyos crediticios, se precisarán tanto los tipos de financiamiento tramitados como cuáles se concretaron; qué acreedores los otorgaron así como los términos y condiciones negociados (destinos, tasas', plazos, calendarios de amortización, etc.) para obtenerlos, 'puntualizando las garantías, gravámenes y/o avales que se encuentren comprometidos, ya que eso será útil para identificar y cuantificar los que no respaldan obligaciones y que, en consecuencia, pudieran ofrecerse como garantía en caso de requerir nuevos créditos en el futuro.
La garantía de riesgo político tiene vigencia por un año, se puede renovar por períodos similares y tramitando una póliza específica se ampara una sola operación con un cliente en particular. En el caso que las exportaciones se vincularan con varios compradores en distintos países, se recomienda preferentemente tramitar una póliza global para cubrir las ventas a todos ellos.
La cobertura de riesgos políticos es del 90% del valor factura de los embarques y protege al exportador contra la pérdida neta de bienes destinados a mercados en el extranjero cuando se enfrenten los siguientes riesgos:
inconvertibilidad de la moneda de curso legal del país del importador a la divisa en que se hubiera pactado el pago del crédito .
• Intransferibilidad de la moneda de curso legal del país del importador a la divisa en que se hubiera pactado el pago de! crédito .
• Requisición, confiscación o en su caso expropiación de los bienes del importador, llevada a cabo por parte de la autoridad gubernamental competente del país del importador, siempre y cuando e] acto de la autoridad se concrete sin existir causa imputable a éste.
4.3 CIFRAS RELEVANTESLa información de los tres estados financieros en un solo cuadro será fácil integrar columna entre cada uno para enfatizar, mediante notas numeradas, los cambios trascendentes en la cifras entre un ejercicio y otro -montos mínimos, máximos y/o recurrentes- y proporcionar un comentario explicativo que simplifique la comprensión para las terceras personas que revisarán el PLANEX.
4.4 COMPARATIVOSSe debe procurar que el impacto al representar con gráficas una cifra sea el deseado y no cometer el error de usadas equívocamente.
Se debe incluir también un comparativo de los sueldos y salarios que han estado vigentes en la empresa y comparados con los de los dos principales competidores o. si esos fueran internacionales y conseguir los datos estuviera fuera del alcance de la empresa. cuando menos de los que refleja la media del sector en la plaza en donde estén ubicados los competidores (Cifras que pueden consultarse en las Cámaras empresariales respectivas o en estudios generales de costos industriales, similares a los que publican Bancomext y el lNEGI en el caso de México).
4.5 PREMISASel mercado doméstico corno para los que se han detenido , como mercados meta- los supuestos relacionados con el PIE que prevalecerá durante los próximo cinco año ,la tasa de inflación esperada, y la tasa de interés que se aplicará en las estimaciones ya que tales conceptos (calculados a futuro con base en su comportamiento histórico) sustentarían en buena medida los incrementos posteriores en sueldos y salarios; materias primas; costo de fondeo, de capital y de oportunidad demanda del producto: precio de venta, así como otros rubros similares.
Pero resulta oportuno recordar que el desahogo se define como la situación en la que una decisión propicia más de un resultado mas la probabilidad de cada resultado puede anticiparse razonablemente e incluso conocerse. Es importante citado pues las proyecciones calculadas sobre información poco confiable, incompleta o sesgada reflejarían un rendimiento con connotaciones de incertidumbre (concepto que es muy diferente al de riesgo) por lo que debe evitarse usar información previa cuando haya surgido un cambio drástico en el entorno; se tema que pueda' existir una 'interpretación errónea, subjetiva, pre juiciosa o sesgado de los datos empleados y parámetros que impidan obtener promedios confiables.
Puesto que la validez de la información histórica es sensiblemente inferior, como resituado de la incertidumbre propiciada -para mercados internacionales después de lo sucedido el 11 de septiembre y (para lo aplicable en México) tras haber experimentado el cambio de partido político que por muchos años se mantuvo en el poder, es ahora aceptable elaborar proyecciones financieras empleando las variables referidas en el primer párrafo de este apartado a sus valores actuales conocidos.
4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓNConvendrá, primero, detallar las entidades que habrán de ser invertidas a plazo menor a un año diferenciando entre las que se utilizarán para fondear el proceso productivo (comúnmente llamados recursos para capital de trabajo) y las
Que expresamente soportarán el plazo que se conceda a los compradores extranjeros para pagar por los bienes que se les vayan a exportar (denominados recursos para cuentas por cobrar toda vez que sus riesgos inherentes son distintos y a! evaluar la conveniencia de obtener crédito para fondear esa necesidades se encuentran apoyos, específica mente destinados a cada uno de ellos.
Al cuantificar la cantidad óptima que la empresa debe mantener en efectivo para hacer frente a sus necesidades cotidianas se deberá considerar que el capital de trabajo deberá ser adecuado para cubrir necesidades de inventarías.
4.7 FUENTES DE FONDEOHan cuantificado los requerimientos de inversión y se han determinado los períodos en lo que convendrá concretados, ahora se deben identificar las fuentes de recursos que pueden aportados en los mejores términos, condiciones y proporciones para así aumentar la rentabilidad de la inversión y reducir riesgos.
En primera instancia resulta sencillo pensar en hacer frente a esas necesidades sólo con los recursos propios de 'la empresa, ya que suele pensarse que tales fondos no tienen costo ni fecha de vencimiento, por el hecho de no documentar ante terceros el pago de intereses ni programar fechas específicas para pagados.
Sin embargo, basta con imaginar en dónde más pudiera invertirse la cantidad de recursos propios que se pensara canalizar a tales requerimientos y comparar el rendimiento que puede obtenerse en cada caso -sin obviar el plazo para recuperar el dinero y la seguridad de hacerlo- para poder identificar el costo (llamado de oportunidad) implícito al utilizar ese tipo de fondos en la empresa.
Así, la empresa que invierte dinero en Certificados de la Tesorería (Cetes), cuando :a tasa de rendimiento a 91 días fuera del 8%, sabe que sin lugar a dudas recuperará su inversión .
4.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDADEstas herramientas financieras son muy útiles para las proyecciones y facilitar la toma de decisiones como medir la rentabilidad por línea de producto y calcular con mayor precisión los precios competitivos de venta y los volúmenes mínimos aceptables que le se deberán vender y cobrar.
Con ellas se evita cometer el reiterado error de presuponer que un incremento de, por ejemplo. 20% en las ventas origina necesariamente un aumento en la misma proporción en las utilidades.
La realidad demuestra que algunos costos y gastos sí crecerán en forma variable al 20% comentado tanto que otros permanecerán sin alteración o tendrán comportamientos diferentes. por lo cual deben diferenciarse los costos y gastos ya que la predicción de las utilidades a diferentes volúmenes de producción / ventas exige identificar el nivel en el que la contribución marginal (e/vi) integrada por los ingresos variables menos los costos y gastos variables- sea tal que permita cubrir exactamente los costos y gastos fijos. ya que eso indicará la cantidad mínima que resulta recomendable vender para evitar pérdidas.
La fórmula básica del Punto de Equilibrio es la siguiente:
CF
PE= l-(CV/!)
4.9 FLUJO DE EFECTIVOPara poder evaluar la viabilidad y sustentabilidad del proyecto, será indispensab1e proyectar en el PLANEX los flujos de efectivo por los próximos cinco años derivados de la especificación de los volúmenes de venta y precios a los que se planea exportar . (soportados en el capitulo de análisis y selección del mercado)en los costos de adqEisici6n o producción de los bienes exportables y los plazos con los que se operará el nuevo ciclo de efectivo . Tras cuantificar su importe y lo destinado tamo al pago de pasivos como el impacto fiscal se contará con un elemento prioritario para obtener crédito bancario.
Para calcularlo, inicie cuantificando los ingresos de caja netos operativos, partiendo de las ventas netas, alas cuales deberá sumar otros ingresos operativos y restar el incremento (entre un período y otro) que detecte en las cuentas por cobrar.
A contii1uación determine los Egresos de Caja Netos Opera Uvas, anotando el costo de los bienes vendidos, menos la depreciación, más los gastos generales y administrativos, para después sumar los gastos de ventas y los impuestos y restar cualquier incremento por anticipo de impuestos. Sume, al resultado anterior, los incrementos en inventarías y reste los incrementos en cuentas por pagar; sume después los incrementos en gastos propagados, los pagos por arrendamiento (de existir estos) y los intereses por financia mientas .
4.10 ESTADOS FINANCIEROSAhora se deben proyectar los ingresos futuros, sin centrarse exclusivamente en el bien a ser exportado sino considerando también la venta de subproductos (doméstica o foránea) así como la venta de servicios conexos ya que -para determinados bienes , donde representan importantes ingresos complementarios.
Para evitar el reiterado error de cuantificar ingresos con base en porcentajes crecientes, conviene que proyecte diversos escenarios (incluyendo siempre alguno pesimista y otro media), modificando 18s datos relativos a la capacidad productiva, la demanda la competencia internacional y las fluctuaciones en precio de venta, considerando el tipo de cambio resultante de adquirir la cobertura de riesgo cambiario correspondiente
4.11 PLAN FINANCIERO ANUALRequiere que las proyecciones sean presentadas en un documento, que recibe el nombre arriba mencionado.
4.12 RAZONES FINANCIERASAhora se deberán calcular empleando las cifras correspondientes a las proyecciones y serán complementadas con las necesarias para dimensionar aspectos relevantes de dichas proyecciones,
En una primera fase se calculará la razón de endeudamiento, ya que los acreedores bancarios usualmente requieren que no rebase un 50%. incluido ya el nuevo pasivo entre los que serán considerados al realizar el cálculo. y para ello basta dividir el Pasivo Total (Pl) entre el Activo Total (Al), empleando la fórmula:
PT Al'
4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONESEn caso de utilizarse apoyo temporal de capital de riesgo, se deberán definir en el PLANEX los parámetros que está obligada: a mantener la empresa como pidiera ser el compromiso dé mantener determinadas razones financieras; de no retirar utilidades o de generar un VPN o una TIR específicos.
Así mismo, se señalarán las condiciones para celebrar asamblea y aplicar resoluciones del Consejo (estipulando, cuando menos, el porcentaje del capital social que deberá votar a favor para que las resoluciones tengan validez), así como las garantías establecidas a favor del accionista temporal las características previstas para la salida del capital temporal, precisando si existe derecho de tanto, y se adjuntará la documentación correspondiente.
